„Marketing B2B – potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” – raport z ogólnopolskiego badania
  • 0
  • 1
17.05.2022

„Marketing B2B – potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” – raport z ogólnopolskiego badania

Dotarcie do klienta staje się coraz trudniejsze i droższe. Widoczne jest to zwłaszcza w obszarze marketingu B2B. Marketing przestaje być w takich firmach odpowiedzialny wyłącznie za gadżety i wydarzenia. Wchodzimy w erę, w której od skutecznych działań marketingowych zależy większa część ścieżki zakupowej klienta B2B. Dział marketingu wspiera realizację sprzedaży i pomaga klientowi przejść wiele procesów. Wyniki ogólnopolskiego badania „Marketing B2B – potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” agencji BuzzCenter pokazują, jak wygląda specyfika marketingu w przedsiębiorstwach B2B w Polsce.

Decydenci w przedsiębiorstwach powinni mieć pełną wiedzę na temat działań, które są realizowane. Muszą mieć świadomość, że dobrze prowadzony marketing pomaga w realizacji celów sprzedażowych w ich organizacjach. Z badania jasno jednak wynika, że wiele firm w Polsce nie opiera sprzedaży na marketingu, lecz jedynie na siłach działu sprzedaży. Dotyczy to mikroprzedsiębiorstw, firm z sektora MŚP, a nawet dużych korporacji z sektora B2B.

W Polsce działa około 2 mln firm w sektorze B2B, a większość danych i badań dotyczy sektora konsumenckiego (B2C).

Typowa ścieżka zakupowa klienta z sektora B2B składa się z pięciu etapów:

  • odkrycie problemu,
  • koncepcja,
  • edukacja,
  • wybór,
  • zakup.

Dotychczas większość działań wspierających sprzedaż i pozyskanie klienta korelowana była jedynie z wysiłkiem sił sprzedaży. To podejście powinno zostać zmienione. Marketing powinien być intensywnie zaangażowany w procesy sprzedaży – uważają autorzy badania.

Dane zarówno z polskich, jak i światowych rynków pokazują, że klienci mają coraz mniejsze zaufanie do handlowców. Coraz bardziej zauważalnym trendem jest również ten, że klient B2B znacznie więcej kroków ścieżki zakupowej pokonuje samodzielnie. Marketing w sposób naturalny staje się więc dużym wsparciem na każdym etapie procesu zakupowego. Głównym zadaniem handlowców jest zamknięcie sprzedaży i obsługa posprzedażowa. Dobry sprzedawca jest ekspertem pomagającym nam w finalnym wyborze, a nie jest akwizytorem, który zachęca nas do zakupu – mówi Kamila Kierzek-Mechło, dyrektor zaradzająca agencją, współautorka badania.

Dział marketingu nadal nie jest do końca postrzegany jako źródło przychodów. Znacznie częściej podtrzymywana jest błędna opinia, że ten dział głównie generuje koszty związane z działaniami promocyjnymi. Przekonanie, że dział marketingu jest odpowiedzialny głównie za gadżety, wydarzenia, reklamy i posty w social media jest wciąż aktualne. Tym bardziej szefowie marketingu powinni próbować zmienić to niesłuszne postrzeganie. Dział marketingu powinien być w pierwszej kolejności odpowiedzialny za przychody i mieć cele związane pośrednio lub bezpośrednio ze zwiększeniem sprzedaży – dodaje Radosław Mechło, dyrektor operacyjny BuzzCenter.

69% badanych firm B2B deklaruje, że ma strategię marketingową

W podziale na wielkość firmy najsłabiej wypadają średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające 51–250 osób. Tych firm na rynku również jest najwięcej. 26% firm nie ma strategii, a 5% nie wie, czy ją ma. Wobec tego działania marketingowe w tym sektorze mogą być niespójne i nieefektywne, co przekłada się na przepalanie budżetów marketingowych.

36% badanych firm nie prowadzi nawet najprostszych badań marketingowych wykonywanych samodzielnie w ramach struktur firmy. Ten negatywny wynik przekłada się na brak wiedzy o rynku, kliencie, wynikach działań i niższy zwrot z inwestycji w marketing. 23% respondentów wskazuje, że ciągła transformacja digitalowa będzie trendem utrzymującym się w kolejnych latach. Respondenci widzą taką konieczność, choć finalnie tylko cześć firm faktycznie decyduje się na jej wdrożenie. Wiele firm wskazało, że momentem decyzji był wybuch pandemii. Spowodowała ona paraliż w wykonywaniu pracy i pokazała, jak istotne jest przygotowanie do wprowadzania szybkich zmian. 31% firm B2B planuje działania roczne.

O badaniu
Ogólnopolskie badanie „Marketing B2B – potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” przeprowadzono metodą ilościową na przełomie grudnia 2021 i stycznia 2022 r. oraz jakościową w marcu i kwietniu 2022 r. Pomiar ilościowy zrealizowano metodą CAWI na reprezentatywnej próbie 114 osób z grupy docelowej. W badaniu jakościowym zrealizowano 15 pogłębionych wywiadów indywidualnych.

  • 1
„Marketing B2B – potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” – raport agencji BuzzCenter

„Marketing B2B – potencjał, siła, trendy i kierunki rozwoju” – raport agencji BuzzCenter

 

17 maja 2022

  • 0
  • 1
  • 0
  • 0
  • 0
17.05.2022

X edycja konkursu e-Commerce Polska Awards – start zgłoszeń

Wystartowały zgłoszenia do X, jubileuszowej edycji konkursu e-Commerce Polska Awards. Firmy zajmujące się e-sprzedażą, e-usługami oraz e-finansami mają szansę ubiegać się o nagrody w 24 kategoriach. Zwycięzców poznamy podczas Gali Dekady, która odbędzie się 22 września w Warszawie. Marka e-commerce najczęściej nagradzana w poprzednich edycjach konkursu zdobędzie tytuł Marki Dekady E-commerce.

16 maja 2022