Monolog zamiast pytań ze strony przedstawiciela handlowego to często spotykana forma sprzedaży. Sprzedaż to rozwiązywanie problemów klienta, zatem - trzeba je rozpoznać, te oczywiste, widoczne już na powierzchni rozmowy, ale i te głębsze, zawarte implicite w całym dialogu. Bez tego nie ma rezultatów.Obecnie możesz przeczytać
Zarejestruj się bezpłatnie, aby otrzymać dostęp do
Scena: wchodzi przedstawiciel handlowy, wnosząc ze sobą smród papierosa, którego zgasił tuż przed drzwiami, rzuca na stół kilka broszur, skwapliwie zajmuje fotel, rozpiera się i zaczyna swoją kwestię. Żadnych pytań, po prostu wyliczenie korzyści ze stosowania produktu.
Mała sonda w grupie piętnastu przedstawicieli towarzystw ubezpieczeniowych (między innymi PZU, Nationale Nederlanden, Commercial Union, Amplico Life, Royal PBK) wykazuje, że powyższy scenariusz nierzadko bywa realizowany.
Obecnie możesz przeczytać
1 artykuł dziennie
Zarejestruj się bezpłatnie, aby otrzymać dostęp do4915 artykułów, newslettera
oraz informacji handlowych m.in. o wydarzeniach branżowych, usługach czy produktach wspierających marketing.