Szukamy okazji

Jeszcze kilka lat temu nikt nie śnił o internetowych serwisach porównujących ceny. Dziś przez porównywarki przechodzi około 7% polskiego handlu on-line. Jest to niewielki wynik przy 50% w Wielkiej Brytanii, ale wskazuje na potencjał i tak już niezwykle dochodowej działalności. O technicznych i biznesowych zasadach funkcjonowania porównywarek rozmawiamy z Mariuszem i Tomaszem Janiszewskimi, twórcami serwisu Skapiec.pl. Bracia opowiedzą o narodzinach pomysłu, trudnych początkach, najlepszych sposobach rywalizacji z konkurencją oraz zaletach i wadach prowadzenia rodzinnego biznesu.

Z braćmi Janiszewskimi rozmawia Tomasz Gregorczyk

Mariusz Janiszewski

Dyrektor Zarządzający Skapiec.pl. Absolwent Wydziału Informatyki i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Współtwórca serwisu internetowego Skapiec.pl. W 2002 roku rozpoczął współpracę z Logotec Enterprise - wrocławską firmą wdrażającą systemy informatyczne, w której przez dwa lata pracował w charakterze konsultanta. Karierę zawodową kontynuował w Kerio Technologies Polska, gdzie jako dyrektor generalny odpowiadał za bieżące zarządzanie firmą oraz wytyczanie strategii jej rozwoju. Od blisko dwóch lat prowadzi serwis porównujący ceny Skapiec.pl.

Tomasz Janiszewski

Dyrektor ds. rozwoju Skapiec.pl. Absolwent Wydziału Informatyki i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Współtwórca serwisu internetowego Skapiec.pl. Karierę zawodową rozpoczął i kontynuuje w serwisie Skapiec.pl.
Szukamy okazji
Tomasz GregorczykTomasz Gregorczyk

Zacznijmy od początku. Jak powstał serwis Skąpiec.pl?

Tomasz Janiszewski

W zasadzie od dziecka interesowaliśmy się komputerami. Kilka lat temu chcieliśmy kupić jakieś części komputerowe i zaczęliśmy szukać w Internecie informacji, gdzie można takie części kupić najtaniej. Narodził się wtedy pomysł na stworzenie jednego miejsca, w którym można by znaleźć i porównać wszystkie ceny oferowane przez sklepy. W ten sposób się zaczęło. Wtedy w Polsce nie było jeszcze takiej strony.

Tomasz Gregorczyk

Ale na pewno były takie strony w USA.

Mariusz JaniszewskiMariusz Janiszewski

Tak, najpierw zauważyliśmy chyba serwis Pricewatch. Wcale nie był on największy, ale wpadł nam w oko, bo zajmował się produktami typowo technicznymi – najpierw związany był z branżą komputerową, niedawno rozszerzył działalność o branżę RTV. Oczywiście istniały już wtedy inne serwisy, jak Price Grabber czy Shopping.com, ale o nich wówczas jeszcze nie wiedzieliśmy. Nie zdawaliśmy sobie sprawy z tego, jak bardzo rozwinięty jest to biznes na Zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych.

Tomasz Gregorczyk

Narodził się więc pomysł i co dalej? Jak zbudowaliście serwis?

MJ

Na początku najistotniejsze było to, że jako absolwenci Politechniki Wrocławskiej mogliśmy sobie zapewnić najdroższy element w całym tym przedsięwzięciu, czyli technologię. Cała otoczka serwisu, czynności związane z jego prowadzeniem, pozyskiwanie sklepów do współpracy, tworzenie marketingu, praca nad oglądalnością, wszystko to jest pochodną faktu, że powstał świetny produkt, w pewnym momencie bardzo wyjątkowy w polskiej Sieci. W rzeczywistości wystarczyło więc zapewnić stronę techniczną, którą sami mogliśmy opracować, i cały projekt od razu świetnie wystartował. A internauci momentalnie go docenili.

Tomasz Gregorczyk

Jaka jest techniczna zasada działania Skąpca? Żeby serwis miał sens, musi codziennie przetwarzać i aktualizować masę danych…

MJ

W tej chwili każdego dnia ściągamy z Internetu od współpracujących z nami sklepów grubo ponad 300 tysięcy cen produktów. W rzeczywistości odbywa się to dość szybko, natomiast sama praca nad mechanizmami, które to umożliwiają, trwa w zasadzie cały czas. Od dwóch lat nieustannie rozwijamy oprogramowanie, żeby udoskonalić proces pobierania danych i porównywania cen ze sklepów internetowych.

Tomasz Gregorczyk

Jaki jest model biznesowy Skąpca, czyli na czym tak naprawdę Skąpiec.pl zarabia?

TJ

Zarabiamy na pobieraniu od sklepów drobnych opłat za przekierowanie użytkownika z naszego serwisu do konkretnej oferty danego sklepu. To jest główna część naszych przychodów. Pewnym ułamkiem zysków są dochody z reklam, ale nie jest możliwe utrzymanie takiego serwisu jak Skąpiec.pl z samej tylko reklamy internetowej.

Tomasz Gregorczyk

Jaki procent handlu internetowego w Polsce odbywa się poprzez porównywarki?

MJ

Szacujemy, że przez wszystkie porównywarki w Polsce przechodzi około 200 milionów złotych. Jest to niestety szacunek obarczony dużym błędem i nie mamy żadnych twardych danych, które mogłyby go potwierdzić. Ale jest to mniej więcej 7% z 3 miliardów złotych obrotu handlu elektronicznego w Polsce.

Tomasz Gregorczyk

To dużo czy mało?

MJ

Jak na nasze aspiracje to mało. Natomiast jak na poziom rozwoju rynku i to, jak długo na nim jesteśmy, to sporo. Te liczby szybko rosną wraz z naszą oglądalnością, która podwoiła się od zeszłego roku.

Tomasz Gregorczyk

Jak duży procent handlu generują porównywarki na Zachodzie?

MJ

Ostatnio dotarliśmy do danych, które mówiły, że w zeszłym roku w Wielkiej Brytanii same przychody porównywarek wyniosły 120 milionów funtów. Można pomnożyć to przez marżę, która może wynosić mniej więcej 4% i zobaczyć, jak wielki jest to rynek. Przez porównywarki przechodzi tam około 50% handlu elektronicznego w ogóle.

Tomasz Gregorczyk

A więc 50% w Wielkiej Brytanii i 7% w Polsce. Skąd ta gigantyczna różnica? Można to skwitować stwierdzeniem, że polski e-commerce jest po prostu jeszcze nierozwinięty?

TJ

Dokładnie tak. Ciągle się rozwijamy i gonimy Zachód. Ciekawostką jest fakt, że kiedy cztery lata temu chcieliśmy wystartować z naszym serwisem, trudno było w ogóle znaleźć 30 sklepów w polskim Internecie, nie mówiąc już o nawiązaniu współpracy z nimi. Porównywarki były wtedy produktem tak egzotycznym, że niespecjalnie ktokolwiek chciał z nami rozmawiać. Dlatego postęp, który dokonał się przez te cztery lata, i tak jest ogromny i bardzo szybki.

Tomasz Gregorczyk

W jaki sposób współpraca ze Skąpcem.pl wpływa na sklepy internetowe? Powoduje na przykład podnoszenie poziomu oferty?

TJ

Myślę, że tak. Zależy to rzecz jasna od sklepu. Od tego, jak duży asortyment prezentuje i jak niskie ma ceny – to są dwa podstawowe parametry. Mogę przytoczyć historię, która zdarzyła się zupełnie niedawno: do serwisu podłączyliśmy nowy sklep. Na drugi dzień zadzwonił do nas jego właściciel z prośbą, aby wyłączyć dużą część oferty, bo nie jest w stanie pakować paczek i obsłużyć ruchu wygenerowanego po podjęciu współpracy z nami. Stało się tak dosłownie w ciągu dwóch dni od jej rozpoczęcia. Trzeba dodać, że jest to sklep, który ma dość szeroki asortyment i raczej niskie ceny. W przypadku takich sklepów skok sprzedaży może być nawet dwukrotny.

Tomasz Gregorczyk

Polski klient generalnie jest bardzo czuły na cenę, więc coś takiego jak porównywarka jest dla niego świetnym narzędziem. Z drugiej strony klient internetowy jest klientem o większych zasobach od przeciętnego. Czy internauci szukają w Skąpcu.pl jedynie najniższych cen?

MJ

Cena jest oczywiście podstawą, bo to ona przyciąga klienta do Skąpca.pl. Ale my zaoferowaliśmy ludziom zachęconym ceną coś jeszcze: opis produktu, zdjęcia i możliwość przeglądania oferty w danym segmencie rynkowym. Można na przykład przejrzeć notebooki, które mają procesor Intela i 60-gigabajtowy dysk twardy. Istnieje możliwość porównania tej oferty, zorientowania się w tym, co właściwie jest na rynku. Klienci sami pokazują innym, co warto kupić, ponieważ użytkownicy mogą opiniować produkty. Nazbieraliśmy już około 12 tysięcy takich opinii o produktach. Powoli staje się to największą zaletą tego serwisu.

Myślę, że cena nie odgrywa już najważniejszej roli. Dużo ważniejsze są opinie o sklepie, które zapewniamy we współpracy z serwisem Opineo.pl. Nie robimy tego sami, aby nie wystąpiły jakieś konflikty interesów. Użytkownicy dostają więc dodatkową informację – opinie o produkcie, o sklepie oraz ceny. W rzeczywistości ceny są ważne o tyle, o ile służą do odrzucenia sklepów, które próbują naciągnąć klienta, sprzedając mu coś ze zbyt dużą marżą. W rzeczywistości sklepy z pierwszej dziesiątki – pod względem najniższych cen – są przez internautów w równym stopniu brane pod uwagę. W grę wchodzą tutaj warunki dostawy, opinie o sklepie i inne ważne dla klientów rzeczy.

Tomasz Gregorczyk

Na stronach „Marketingu przy Kawie” publikowane są raporty dotyczące preferencji zakupowych internautów autorstwa Skąpca. Skąd pomysł na takie badania?

MJ

Nasze interesy są zbieżne z interesami sklepów. Większa sprzedaż wiąże się z prowizjami i większymi zarobkami dla nas. Te raporty mają po prostu pokazać prowadzącym sklepy internetowe, co się dzisiaj sprzedaje, a co nie. W co warto zainwestować, gdzie warto poszerzać swój asortyment, a co można zarzucić.

Tomasz Gregorczyk

Jak są przygotowywane te raporty?

MJ

W tym momencie mamy pół miliona unikalnych użytkowników. Te pół miliona jest naszą próbą badawczą – klienci chodzą po serwisie, wybierają różne produkty, oglądają je, przechodzą do sklepów i kupują. Wszystkie te informacje zbieramy i potrafimy je segmentować w sposób, jaki widać w raportach.

Tomasz Gregorczyk

Przez Internet przetacza się fala fascynacji Web 2.0. Co sądzicie na ten temat? I czy próbujecie jakoś to wykorzystywać?

MJ

Web 2.0 jest oczywiście pewnym trendem. Jednak wielu przedsiębiorców w Internecie nadużywa tej nazwy. Na Zachodzie przy konstruowaniu różnego rodzaju internetowych przedsięwzięć wymienienie tego terminu powoduje już dzisiaj odrzucenie projektu. Kojarzy się to z pierwszą bańką internetową, która miała miejsce parę lat temu. Mówi się teraz o bańce Web 2.0. Myślę, że Skąpiec.pl jest, w cudzysłowie, projektem Web 1.5. Jest to produkt proponujący użytkownikowi pewne wartości, natomiast użytkownik jeszcze dokłada do tego coś od siebie – na przykład zbierane przez nas opinie o produktach. Użytkownicy oczywiście pomagają nam tworzyć ten serwis, ale prowadzenie czegoś takiego jak Skąpiec.pl na zasadzie serwisu społecznościowego nie jest dzisiaj możliwe.

Tomasz Gregorczyk

Przejdźmy teraz do zagadnień ściśle marketingowych. W jaki sposób promuje się Skąpiec.pl?

TJ

Do tej pory głównym narzędziem promocji był marketing wirusowy – użytkownicy przekazywali znajomym informację o istnieniu serwisu. A ponieważ jest to dobry produkt, udało nam się tym sposobem dotrzeć do większości odwiedzających nas obecnie użytkowników. Unikamy masowego marketingu, bo nie chcemy docierać do przypadkowych ludzi. Staramy się docierać do tych, którzy rzeczywiście szukają konkretnych produktów i chcą je kupić. Bardzo szybko doceniają oni wartość naszego serwisu i przekonują się do jego używania.

Tomasz Gregorczyk

W tym momencie jest w Polsce bodaj pięć porównywarek…

MJ

Ale tylko jedna jest poważną konkurencją. Myślę, że cała reszta już się w tym momencie nie liczy. Jest obecnie dwóch liderów – widać to choćby po wynikach oglądalności i po tym, co te porównywarki sobą reprezentują. Pozostałe odstają albo ilością sklepów, albo technicznymi możliwościami, które oferują internaucie.

Tomasz Gregorczyk

W takim razie czy w konkurencji z tą jedną, która pozostała na placu, stawiacie tylko na jakość produktu, czy też jednak zadziałacie marketingowo?

MJ

Naszym zdaniem produkt musi się obronić sam. Nie ma sensu walczyć, dopóki to, co możemy zaoferować internaucie, będzie po prostu lepsze. Dążymy do tego w każdym kolejnym dziale, za który się zabieramy – wprowadzamy większą liczbę sklepów, większą ilość produktów i lepsze opisy. Tak to musi wyglądać. Oprócz tego ważne są oczywiście kontakty z mediami, gdzie próbujemy pokazywać nasze zalety, które nie zawsze są widoczne na pierwszy rzut oka. Dzięki różnego rodzaju działaniom PR-owym świat się o nas dowiaduje.

Tomasz Gregorczyk

Podobno sytuację na rynku porównywarek mogłoby zmienić tylko wejście dużego, zagranicznego gracza. Czy to faktycznie może nastąpić?

TJ

Na pewno jest to realne i kiedyś to nastąpi. Jesteśmy na to mentalnie przygotowani, ale na razie o żadnych tego typu planach nie słychać. Ale na pewno do tego dojdzie. Jesteśmy dużym europejskim krajem i wcześniej czy później nas zauważą.

Tomasz Gregorczyk

Czy będzie to inwestycja w mniejszą porównywarkę, czy raczej próba kupienia jednego z liderów?

MJ

Wydaje mi się, że możliwe są obydwa wyjścia. Kupując jednego z liderów, gracz z Zachodu dostaje dostęp do wszystkich naszych klientów. Ma już gotowe umowy ze sklepami i w prosty sposób może dodać jedynie swoją technologię i swoje możliwości. Innymi słowy – nic, tylko prowadzić stronę i zarabiać pieniądze. Oczywiście mieliśmy już różnego rodzaju oferty kupna od graczy z Polski i z zagranicy. Tyle że na razie proponowane kwoty uwłaczają temu, co zrobiliśmy przez ostatnie dwa lata. Polacy nie zdają sobie chyba sprawy z potencjału tego biznesu, zaś biznesmeni z zagranicy myślą, że mamy tutaj głęboką Syberię.

Tomasz Gregorczyk

Jaka przyszłość rysuje się przed porównywarkami?

TJ

Na pewno kierunkiem rozwoju będzie poszerzanie oferty. Porównywarki staną się miejscem, gdzie internauci będą rozpoczynać zakupy, niezależnie od tego, co będą chcieli kupić. Staną się przewodnikiem zakupowym i narzędziem wystarczającym do tego, aby znaleźć produkt, wybrać sklep i dokonać zakupu.

MJ

Wszystko w jednym miejscu – możliwość przeczytania informacji i opinii o produkcie, informacji o sklepie oraz zorientowania się, jak innym kupowało się w danym sklepie.

Tomasz Gregorczyk

Stare mądrości mówią, że robienie interesów w rodzinie nie jest najlepsze. Jak Wam prowadzi się taki rodzinny biznes? Chyba nie najgorzej.

TJ

Moim zdaniem jest świetnie. Taki sposób prowadzenia biznesu ma jedną wielką zaletę – zaufanie. W żaden inny sposób nie da się uzyskać tego poziomu zaufania, jaki my mamy do siebie nawzajem. W zasadzie nie ma żadnych problemów związanych z tym, że prowadzimy rodzinny interes. Może oprócz tego, że wieczorne rozmowy ciągle sprowadzają się do spraw Skąpca. Ponieważ mamy również przyjemność mieszkać razem, jest to temat, który przewija się właściwie cały czas.

MJ

Zgadzam się z Tomkiem. Zaufanie to niezaprzeczalna zaleta. W przypadku pracowników najemnych, mimo że darzy się ich pewnym zaufaniem i dobrze wykonują oni swoją pracę, zawsze pozostaje jakiś element niepewności. Ja mogę wyjechać na dwutygodniowe wakacje i wiem, że wszystko będzie działać jak należy.