Sprzedaż bezpośrednia nad kreską

„Sprzedaż bezpośrednia rozwija się teraz niezwykle dobrze, i mówię tu nie tylko o firmie Amway. Jeśli dzwonię do klientów, spotykam się z nimi i sprzedaję produkty, jestem niemal niezależny od wahań koniunktury” – mówi Mark Beiderwieden. Z wiceprezesem i dyrektorem zarządzającym Amway w Europie rozmawiamy również o specyfice komunikacji, zarządzaniu firmą oraz otwartym 7 października w podkrakowskim Zabierzowie Europejskim Centrum Biznesowym Amway.

rozmawia Tomasz Gregorczyk

Mark Beiderwieden

Wiceprezes i dyrektor zarządzający Amway w Europie
Sprzedaż bezpośrednia nad kreską
Tomasz GregorczykTomasz Gregorczyk

Amway działa na polskim rynku już od siedemnastu lat. Czy pana zdaniem firma osiągnęła już szczyt swoich możliwości w naszym kraju?

Mark BeiderwiedenMark Beiderwieden

Wydaje mi się, że pod względem penetracji rynku możemy osiągnąć znacznie więcej. Możemy proponować naszym obecnym konsumentom nowe produkty, możemy szukać nowych sprzedawców oraz nowych klientów końcowych. I we wszystkich tych kierunkach podążamy.

Niedawno wprowadziliśmy w całej Europie nową linię kosmetyków beautycycle, która ma przyciągnąć nową grupę klientów, jak i pobudzić zainteresowanie tych dotychczasowych.

Tomasz Gregorczyk

Firmy sprzedaży bezpośredniej zwracają się niekiedy w stronę komunikacji typu ATL. Czy Amway zamierza wykorzystać tradycyjne, masowe media do promocji swoich produktów?

Mark Beiderwieden

To dobre pytanie. Firmy bazujące na sprzedaży bezpośredniej zazwyczaj nie opierały się na masowej komunikacji, reklamach itp. Jednak ostatnio obserwujemy, że coraz częściej korzystają one z reklamy, szczególnie w krajach Europy Wschodniej. Jest nad czym dyskutować.

Zwykle tego typu firmy nie inwestowały w reklamy, ale w organizację sprzedawców, i to na nich scedowane były działania promocyjne. Jeśli chodzi o Amway, dziś nie wykluczamy niczego i sami zastanawiamy się nad możliwością przeprowadzenia precyzyjnej kampanii reklamowej, zorientowanej przede wszystkim na Europę Wschodnią. Oczywiście wciąż wizerunek produktów i samej firmy tworzą głównie nasi sprzedawcy.

Tomasz Gregorczyk

Chyba największą innowacją ostatnich lat było w Amway wprowadzenie internetowej platformy łączącej funkcje zarządzania, komunikacji i sprzedaży – Amway Online

Mark Beiderwieden

To nie była wcale wielka innowacja. To wymóg czasów, w których żyjemy. Dostęp do naszych produktów za pośrednictwem Internetu jest absolutną koniecznością. Rzecz jasna na różnych rynkach osiągamy różny stopień penetracji Internetu. W krajach skandynawskich wynosi on nawet 85-87%, w innych jest niższy, na poziomie, powiedzmy, 25% czy 30%. Wiele zależy od infrastruktury technicznej w danym kraju, mentalności jego mieszkańców, różnic kulturowych.

Tomasz Gregorczyk

Czym jest marka Amway? Co wyraża?

Mark Beiderwieden

Możliwości biznesowe. Możliwości biznesowe dla bardzo różnych ludzi, niezależnie od ich wyuczonego zawodu, przynależności społecznej, sytuacji ekonomicznej, poziomu wykształcenia itd. Amway to możliwość zwiększenia dochodów w stopniu, jaki nas interesuje – od podreperowania domowego budżetu aż po główne źródło utrzymania.

Tomasz Gregorczyk

Co jest dla pana najtrudniejsze w zarządzaniu taką organizacją jak Amway?

Mark Beiderwieden

Muszę ogarniać całość i myśleć holistycznie, ale jednocześnie dostrzegać lokalne potrzeby lub potencjalne korzyści dla firmy. Chociaż wolę nazywać to wyzwaniem wynikającym z pracy, nie trudnością.

W tym momencie świętujemy otwarcie Europejskiego Centrum Biznesowego Amway w Krakowie. Jednocześnie w Grecji rząd zmaga się z potężnym kryzysem i znacznie podwyższa podatki. Musimy to brać pod uwagę, aby nasi sprzedawcy nie stracili możliwości prowadzenia tam biznesu. Niedawno miała miejsce katastrofa ekologiczna na Węgrzech, musieliśmy się więc zastanowić, jak wesprzeć naszych węgierskich sprzedawców z zagrożonych obszarów. Każdego dnia pojawia się jakaś nowa sprawa w innym kraju.

Tomasz Gregorczyk

A jak kryzys finansowy ostatnich dwóch lat wpłynął na działalność Amway?

Mark Beiderwieden

Po pierwsze, nie jesteśmy spółką giełdową. Generalnie sprzedaż bezpośrednia rozwija się teraz niezwykle dobrze, i mówię tu nie tylko o firmie Amway, ale też o naszej konkurencji. Wkrótce opublikujemy zresztą dane, które mówią o znaczącym wzroście biznesu Amway.

Zasada sprzedaży bezpośredniej polega na tym, że ludzie mogą samodzielnie wykorzystywać nadarzające się możliwości biznesowe. Innymi słowy: niezależnie od tego, co się wokół dzieje, moja sprzedaż zależy od mojej pracy. Jeśli dzwonię do klientów, spotykam się z nimi i sprzedaję produkty, jestem niemal niezależny od wahań koniunktury. Dowód? Amway w Europie jest od dziesięciu lat w nieprzerwanej fazie wzrostu.

Nie można powiedzieć, że kryzys zupełnie nas nie dotyka, ale dzięki ogromnej pracy firma nie zwalnia tempa.

Tomasz Gregorczyk

Europejskie Centrum Amway w Krakowie ma w jednym miejscu gromadzić usługi dla dwudziestu pięciu europejskich rynków firmy. Jak narodziła się idea tego przedsięwzięcia?

Mark Beiderwieden

Dziesięć lat temu wpadliśmy na pomysł, żeby nasz europejski biznes poprowadzić trochę na zasadzie Stanów Zjednoczonych Europy. Zastanawialiśmy się, czy to w ogóle ma sens i czy można tę ideę zaimplementować. W ciągu dekady nasz pomysł stał się rzeczywistością i Centrum Amway dla całej Europy wreszcie powstało.

Tomasz Gregorczyk

Dlaczego Centrum powstało właśnie w Krakowie?

Mark Beiderwieden

Z wielu powodów. Braliśmy pod uwagę trzydzieści różnych lokalizacji i wybraliśmy Kraków ze względu na jego infrastrukturę technologiczną, dostępność (nie bez znaczenia dla kadry zarządzającej była bliskość lotniska), kwalifikacje językowe pracowników i ogólnie poziom ich profesjonalizmu. Jedna rzecz zrobiła na nas szczególnie duże wrażenie – zaangażowanie lokalnej społeczności i władz Zabierzowa, które na niezagospodarowanych polach stworzyły Business Park, w którym teraz działamy.