Dochody z ruchu w grach

Branża gier online korzysta, mimo obecności na rynkach międzynarodowych, z gorszej koniunktury gospodarczej. O specyfice prowadzenia tego biznesu w Polsce, Brazylii i na Ukrainie, o graczach jako grupie docelowej oraz o tendencjach w branży.

Z Markiem Wylonem oraz Lidią Janoszką (Ganymede) rozmawia Jakub Müller

Marek Wylon

Prezes firmy Ganymede, do której należy GameDesire. Z wykształcenia jest programistą i ma 10 lat doświadczenia w produkcji gier online. Z jego inicjatywy portal z grami GameDesire już kilka lat temu został wzbogacony o funkcje społecznościowe. Interesuje się nowymi technologiami, zwłaszcza tymi, które są związane z grami.

Lidia Janoszka

Marketing & PR manager w firmie Ganymede. Wcześniej zdobywała doświadczenie w branży B2B, a obecnie zajmuje się marketingiem gier. Odpowiada za promocję gier na stronach społecznościowych, jak Facebook, Orkut, Hi5. Interesuje się socjologią Internetu i komunikacją Web 2.0.
Dochody z ruchu w grach
Jakub MüllerJakub Müller

Ganymede zajmuje się tworzeniem i prowadzeniem serwisów gier online: od pokera, przez bilard, aż po klasyczne gry karciane, jak tysiąc. Czym różni się to od hazardu, który jest w Polsce zabroniony przez prawo?

Marek WylonMarek Wylon

Ustawa wyraźnie uznaje za hazard grę, w której zwycięstwo oznacza wygraną pieniężną lub rzeczową. My oferujemy jedynie gry na punkty, których zdobywanie umożliwia zajęcie wyższego miejsca w rankingu – stawką jest przyjemność, satysfakcja z wygranej. Dlatego nasze gry obecne są w ofercie Wirtualnej Polski czy Interii. To samo oferują zresztą legalnie działające serwisy społecznościowe, jak Facebook czy MySpace.

Jakub Müller

Czy brak atrakcyjnej wygranej pieniężnej nie zniechęca internautów, zwłaszcza teraz, gdy sporo mówi się o kryzysie?

MW

Wręcz przeciwnie. Gorsza koniunktura gospodarcza – obok złej pogody – należy do czynników, które przyciągają konsumentów do gier w sieci. Więcej czasu spędzamy w domu, potrzebujemy relaksu i możliwości odstresowania się, a gry online dają możliwość łatwego zaspokojenia tej potrzeby, bo i bariera wejścia jest niska: wystarczy włączyć komputer…

Jakub Müller

…i kupić wirtualną gotówkę, o którą toczy się gra.

Lidia JanoszkaLidia Janoszka

Nie, w większość gier można grać za darmo, choć oczywiście coraz więcej firm wprowadza możliwość kupowania wirtualnych pieniędzy i gadżetów. Jest to okazja do zarabiania, czyli tzw. monetyzowania ruchu na stronie. Facebook wprowadził tzw. editor coins, które użytkownik otrzymuje np. za obejrzenie reklamy na stronie serwisu, natomiast Hi5 – lider w Ameryce Łacińskiej mocno promuje swoje Hi5 coins, którymi płaci się za wirtualne gadżety. Z danych zgromadzonych w ciągu kilku lat od wprowadzenia takiej usługi u nas wynika, że klienci bardzo dobrze przyjmują tego typu rozwiązania, traktując je jako element uatrakcyjniający grę, a nie konieczność opłaty za korzystanie z serwisu. Nam zapewnia to prawie 50 proc. dochodów.

Jakub Müller

Firma działa na wielu rynkach zagranicznych, więc wirtualne pieniądze kupują Brazylijczycy, Amerykanie czy Rumuni. Na ile musicie różnicować systemy płatności w zależności od kraju?

MW

Obecnie mamy dwadzieścia różnych sposobów płatności: SMS-y, przelewy za pomocą karty kredytowej, przelewy bankowe – w poszczególnych krajach występują spore różnice, jeśli chodzi o popularność form płatności. W Brazylii, kraju o olbrzymim potencjale wynikającym z 200 mln mieszkańców i wciąż niewielkiego stopnia korzystania z Internetu, system płatności działa zupełnie inaczej niż w krajach rozwiniętych. Mało kto używa SMS-ów, nikt nie ufa przelewom i kartom kredytowym, bo niewydolność systemu policyjnego sprawia, że oszustwa są codziennością. Popularne są za to kupowane w kiosku karty-zdrapki z kodem umożliwiającym doładowanie konta.

Różnice istnieją nawet między poszczególnymi rynkami rozwiniętymi, na przykład Amerykanie rzadko korzystają z SMS-ów, preferując karty kredytowe. To też kwestia mentalności i wiedzy: Brytyjczyk wie, że międzynarodowy system RBS WorldPay jest bezpieczny, należy do instytucji publicznej, jaką jest Bank Szkocji. Polak – szczególnie gdy trafia na obsługę w języku angielskim – najczęściej rezygnuje.

Jakub Müller

Czy można mówić o graczach w gry online jako o specyficznej grupie docelowej?

MW

Wszystko zależy od tego, o jakiej grze mówimy: w gry typu mahjong grają kobiety między trzydziestym a czterdziestym rokiem życia, a w bilard dzieci i młodzież. Niektóre oferowane przez nas gry mają charakter lokalny, inne są międzynarodowe.

LJ

Wszystkie zaspokajają potrzebę zrzeszania się i uczestnictwa w społeczności. Gry, które oferujemy, mają chat, aby ludzie mogli nie tylko pograć, ale też porozmawiać – np. zajmujące się domem kobiety traktują grę w bingo i w mahjonga jako przerywnik w codziennej krzątaninie i okazję do spotkania ludzi o podobnych zainteresowaniach.

Jakub Müller

Prowadzicie także własny serwis z grami GameDesire, w którym można zakładać profile. Na jakim etapie jest budowa tej społeczności?

MW

Naszą początkową ideą w 2000 roku było założenie serwisu społecznościowego z grami. Wtedy pod tym pojęciem kryły się po prostu gry z chatem. O zdjęciach nikt jeszcze nie myślał – te pojawiły się dopiero pięć lat później. Obecnie w społeczności mamy 13 mln kont. Największe wzrosty w Polsce, podobnie jak w całym handlu internetowym, już za nami, stawiamy więc na rozwój nowych funkcjonalności, poprawę monetyzacji i przede wszystkim walczymy o rynki zagraniczne.

Jakub Müller

O jakich rynkach mówimy?

MW

Oprócz Europy Środkowej bardzo interesuje nas Azja Południowo-Wschodnia, wielu graczy mamy choćby w Tajlandii.

Jakub Müller

A co z Chinami? Według raportu firmy badawczej Pearl Research, w 2008 roku rynek gier online był tam wart 2,8 mld dolarów, czyli aż o 63 proc. więcej niż w 2007 roku.

MW

Zdobycie choć części tego rynku jest trudniejsze, niż mogłoby się wydawać. Całkowicie obca dla nas kultura i mentalność sprawia, że tamtejszy konsument oczekuje innego interfejsu, innej, nawiązującej do mangi grafiki, np. awatarów zamiast zdjęć. Mamy chińskie wersje gier przetłumaczone przez native speakerów, szukamy partnerów na tamtejszym rynku. Niestety, trudno za pomocą kilku gier znanych na Zachodzie i w Chinach, przy niewielkim dostępie do informacji o chińskim graczu rywalizować z miejscowymi firmami, które dysponują serwisami z mnóstwem gier popularnych tylko tam. Zresztą nie można być wszędzie, nawet giganci tego nie potrafią – w Państwie Środka nieznany jest np. Google. Lepiej wydawać środki na rynki, które znamy i na których jest mniejsza konkurencja.

Jakub Müller

Takim bliskim geograficznie rynkiem z dużym potencjałem, na którym jesteście obecni, jest Ukraina.

LJ

Mamy dobrego partnera, ukraiński oddział Agory, nieźle znamy tamtejszy rynek, który jest jednak dość trudny. Mentalność użytkownika jest podobna, jak u nas, ale sposób prowadzenia biznesu zupełnie inny. Prowadziliśmy rozmowy z przedstawicielem tamtejszego serwisu społecznościowego, który po dostosowaniu aplikacji do warunków, jakich oczekiwał i uzgodnieniu szczegółów umowy, gdy wydawało się, że wszystko jest już ustalone, nie odzywał się kilka miesięcy. Później nagle wrócił do tematu, umowa została podpisana i… znowu nastąpiła kilkumiesięczna cisza.

Jakub Müller

Podobne spostrzeżenia miał jeden z polskich marketerów działających na Ukrainie, który wspominał spotkania biznesowe zakończone konkretnymi ustaleniami. Wszyscy partnerzy sprawiali świetne wrażenie, a po kilku dniach okazywało się, że podjętych ustaleń nikt nie zaczął wcielać w życie.

MW

Tak działa tam biznes. Słowo, a nawet dokument niewiele znaczą. Współpracując z partnerami z innych krajów, choćby z równie bliskiej Słowacji, przyzwyczailiśmy się do innych standardów: podpisana umowa jest rzeczą świętą. W Polsce mimo kilkudziesięciu lat komunizmu zachował się kodeks handlowy z lat 30. ubiegłego wieku. Jego rozwiązania są podstawą obecnie obowiązującego prawa cywilnego, na którym z kolei opierają się wszystkie umowy, które podpisujemy z polskimi partnerami. Na Ukrainie taka umowa musiałaby liczyć kilkadziesiąt stron. Wszystko dlatego, że tamtejszy system prawny wywodzi się z czasów ZSRR, którego kodeks w ogóle nie zawierał takich pojęć, jak własność prywatna, przedsiębiorstwo, indywidualna działalność gospodarcza itd. Nikt nie ma szacunku do prawa, które przez lata było fikcją. Na szczęście dla nas – na rynku ukraińskim nie ma porównywalnej jakości gier, więc pomimo tych niedogodności wygrywamy samym produktem.

Jakub Müller

Wróćmy do gier online w Polsce. Firma prowadzi swoje serwisy w największych, konkurujących ze sobą portalach. Czy te nie żądały wyłączności?

MW

Oczywiście, że tak. Dla każdego portalu byłby to wymarzony scenariusz. Pierwszy serwis uruchomiliśmy w 2000 roku na wyłączność dla Wirtualnej Polski. Następnie rozpoczęliśmy współpracę także z Gazetą.pl i Interią, obecni jesteśmy też w kilku mniejszych serwisach. Wszystko dlatego, że mamy dobrą zawartość, nie mając w kraju silnego konkurenta – za granicą tak, ale każdy woli robić interesy z rodakami, bo nie ma bariery językowej i kulturowej.

Jakub Müller

Jaki ruch zapewniacie portalom?

MW

W przypadku WP jest to znacząca liczba, przekraczająca 900 tysięcy unikalnych użytkowników miesięcznie. Wykorzystujemy też specjalne platformy API, żeby dotrzeć do użytkowników Facebooka i innych dużych serwisów społecznościowych. Tam akurat panuje duża konkurencja, ale warto rywalizować o 200 mln użytkowników Facebooka.

Jakub Müller

Czym różnią się działania marketingowe prowadzone przez operatorów gier online na portalach i w serwisach społecznościowych?

LJ

Portale biorą na siebie ciężar promocji, np. odpowiednie pozycjonowanie. Nasz własny serwis z grami również promujemy poprzez pozycjonowanie w wyszukiwarkach, ale najważniejsze są rekomendacje internautów: często obserwujemy np. wzrost liczby graczy z jednego miasta. Przebicie się na Facebooku jest, ze względu na panującą tam konkurencję, dużo trudniejsze. Do potencjalnych graczy docieramy za pośrednictwem profilu zakładanego przez wybraną osobę z firmy. Marketing w społecznościach to wciąż nowość, więc docieranie do konsumentów jest nieco intuicyjne.

Przykładowo: obecnie trwa dyskusja, czy lepiej reklamować się poprzez aplikacje dostarczane przez Facebooka, czy może korzystać z tych tworzonych przez wyspecjalizowane firmy. Jeden z dostawców treści narzekał niedawno, że mimo wydania sporych pieniędzy na reklamę na Facebooku procent kliknięć na reklamę w stosunku do liczby jej wyświetleń, tzw. CTR był słaby. Nikt jeszcze nie wie, jakimi prawami rządzą się społeczności internetowe.

Jakub Müller

Jakie są główne trendy biznesowe w branży gier online w najbliższym czasie?

MW

Pierwszy to właśnie praca nad zrozumieniem zachowań użytkowników w serwisach społecznościowych, do których przesuwa się ciężar aktywności internautów szukających rozrywki. Parę lat temu posiadanie kont w kilku miejscach było naturalne, dzisiaj użytkownikowi wystarczy konto na Facebooku, o którym mówi się, że jest „Internetem w Internecie”, i który zaspokaja większość potrzeb internauty: wysyłanie e-maili, rozmowy przez komunikator, gry itd.

Drugi trend to praca nad monetyzacją, czyli przełożeniem ruchu internautów na stronie na dochody firmy. Trzeci to gry w kanale mobilnym – dla doświadczonych developerów tworzenie aplikacji w tej technologii nie powinno stanowić większego problemu. Gry ściągane na telefony komórkowe, ze względu na relatywnie wysoką cenę połączenia z Internetem, wciąż stanowią tylko uzupełnienie rozrywki online. Warto jednak spojrzeć szerzej: w Polsce mało kto ściągnie sobie na telefon grę bingo, aby grać w sieci – w USA to już codzienność. Za jakiś czas, gdy ceny spadną, podobnie będzie i u nas.