Dajesz, aby otrzymać

Niemożliwe jest prowadzenie działalności biznesowej, jeśli otoczenie nie zna naszych zalet.

Z Grzegorzem Turniakiem (BNI Polska) rozmawia Jakub Müller

Grzegorz Turniak

Orędownik networkingu, zarządzania talentami, karierą i czasem. Od 2006 r. prezes firmy BNI Polska. Wcześniej piastował m.in. funkcje prezesa Jobpilot Polska, HR sector sales managera w SAP Polska, managing directora w Neumann Management Institute, dyrektora Polskiej Międzynarodowej Szkoły Zarządzania. Absolwent Wydziału Elektroniki Politechniki Warszawskiej, certyfikowany konsultant OD (OD Institute Ohio), nauczyciel przedsiębiorczości (Babson College) oraz certyfikowany trener ICC (International Coaching Community). Członek Zarządu PSZK i Prezes Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców w Polsce. Współautor książek „Alchemia Kariery” i „Profesjonalny networking, czyli kontakty, które procentują”.
Dajesz, aby otrzymać
Jakub MüllerJakub Müller

Układy społeczne, sieci to obecnie popularny temat. Zacznijmy jednak od podstaw. Czym jest social networking?

Grzegorz TurniakGrzegorz Turniak

U źródeł zjawiska leżą zmiany, jakie dotknęły społeczeństwa w ciągu ostatnich mniej więcej stu lat. W tradycyjnych, kilkupokoleniowych rodzinach każdy należał do mniej więcej 200-osobowej grupy krewnych, powinowatych, sąsiadów – mieszkających blisko siebie i spotykających się regularnie na rodzinnych uroczystościach.

Dzisiaj rodziny są zatomizowane, skurczyły się do kilkunastu osób. Co więcej, nie jesteśmy już do nich przywiązani i jeśli nam nie odpowiadają, rozluźniamy z nimi relacje. Tymczasem naturalna potrzeba kontaktu wcale się nie zmniejszyła. Sieci społeczne są niezbędne w kontaktach międzyludzkich – także biznesowych. W obecnej gospodarce opartej na wiedzy sukces zależy od tego, czy mamy dostęp do informacji rynkowych, krótko mówiąc: ile osób znamy.

Jakub Müller

Kontakty biznesowe ułatwią nam życie w świecie nadmiaru?

Grzegorz Turniak

Dokładnie tak. Podam przykład: ostatnio znajoma szukała restauracji w Warszawie, aby zorganizować kolację biznesową. Wydaje się to proste: znajdujemy oferty w Internecie i po problemie. Problem jednak w tym, że w Warszawie jest kilkaset restauracji… Znajoma zadzwoniła do mnie, bo wie, że znam prawie wszystkie tego typu lokale, i w ciągu dwóch minut miała kilka propozycji.

Kiedyś tradycja i obyczaj mocno regulowały stosunki społeczne. Wiedzieliśmy wszystko dzięki krewnym i sąsiadom: kto się czym zajmuje, w czym jest dobry. Tej wiedzy dalej potrzebujemy, bo niemożliwe jest prowadzenie działalności biznesowej, jeśli otoczenie nie zna naszych zalet. Po latach zarządzania zasobami ludzkimi wpadłem na pomysł zorganizowania szkolenia dla firm rodzinnych. Na zaproszenie wysłane do 800 firm odpowiedziało… 17, których szefowie znali mnie z projektów HR-owych. Innymi słowy: pomimo silnej pozycji w jednym obszarze biznesowym, w innym byłem anonimowy.

Jakub Müller

W Europie czy Ameryce Północnej kultura biznesowa jest protransakcyjna: wysyłamy ofertę, mailujemy, dzwonimy i ewentualnie podpisujemy kontrakt. W kulturach propartnerskich, choćby na Dalekim Wschodzie, trzeba mieć pośrednika, izbę handlową czy sieć znajomych, krewnych, tzw. guanxi. Czyżbyśmy tęsknili za światem, w którym zasady są bardziej sztywne, a społeczność w której żyjemy mocno wpływa na nasze życie, także zawodowe?

Grzegorz Turniak

Nie sądzę. U nas system referencji jest jednak bardziej bezpośredni – przedstawieni przez wspólnego partnera biznesowego, rozmawiamy zupełnie swobodnie. Tam czegoś takiego nie ma. Nawet jeśli to wspólny znajomy kontaktuje nas ze sobą, budujemy relację od początku: spotykamy się raz, drugi, trzeci. To zupełnie inne kulturowo światy i trudno je bezpośrednio zestawiać.

Jakub Müller

Jak sprawić, żeby nawiązywane np. na konferencjach branżowych kontakty zamieniały się – zgodnie z Pana hasłem – w kontrakty?

Grzegorz Turniak

Warto zdobyć się na niewielki choćby wysiłek na rzecz potencjalnego partnera, bo to się po prostu opłaca. Dzięki temu zyskujemy czyjąś wzajemność, a za parę miesięcy to my będziemy potrzebować pomocy. To postawa givers gain (ang. dający otrzymują). Po drugie, trzeba nawiązywać kontakt z potencjalnym partnerem za pomocą drobnych konwersacji, niezobowiązujących pogawędek nazywanych z angielska small talks. Co zaskakujące, często nawet ludzie doświadczeni, błyskotliwi mają z tym problemy.

Jakub Müller

Rozmawiać więc o pogodzie…?

Grzegorz Turniak

Prawie. Można użyć zwrotów typu: „Czym zajmuje się Pana firma?” albo „Jak dużo ludzi zatrudniacie?”. Można rozładować atmosferę jakimś żartem: np. w czasie recesji przed kilku laty żartowałem, pytając swoich rozmówców, czy zwolnili już wszystkich pracowników. Takie proste zagajenia budują więź. Warto tylko wystrzegać się maniery handlowców, którzy aby zdiagnozować potrzeby klienta, zadają mnóstwo pytań. Rozmowa to nie przesłuchanie! Nie warto również narzekać ani prowadzić monologu na temat wspaniałości swojej firmy.

Jakub Müller

Jak wygląda zdobywanie referencji poprzez firmę referencyjną, taką jak BNI?

Grzegorz Turniak

BNI to rodzaj małej izby gospodarczej. Narzędziem są cykliczne spotkania trwające półtorej godziny – 50 w ciągu roku. Każda grupa liczy od 25 do 40 osób, a skład cały czas ewoluuje – z najrozmaitszych względów co roku wymienia się ok. 15-25 proc. pierwotnego składu. Stały członek płaci składkę, bierze udział w początkowym szkoleniu. W spotkaniu można uczestniczyć gościnnie na zaproszenie członka grupy, nie więcej jednak niż dwa razy. W ciągu roku przez spotkania grupy przewija się ok. 300 osób.

Jakub Müller

Jakie są bariery wejścia i podstawowe zasady?

Grzegorz Turniak

Najpoważniejsza jest chyba bariera finansowa, bowiem składka roczna wynosi dwa tysiące złotych. Po drugie, trzeba przychodzić punktualnie na cotygodniowe spotkania odbywające się o 7:00 rano. W ciągu pół roku można być nieobecnym trzy razy (zawsze jednak można przysłać za siebie zastępcę). W końcu fundamentalną zasadą, istniejącą na wszystkich rynkach, na których działa BNI, jest ta, że w grupie może być tylko jedna firma z danej branży. To pozwala oszczędzić konfliktów i rozterek uczestnikom mającym zamówienia, której firmie je dać.

Jakub Müller

To założenie odróżnia system referencyjny czy szerzej social networking od marketingu wielopoziomowego (MLM), stosowanego przez firmy sprzedaży bezpośredniej takie jak Amway czy Avon?

Grzegorz Turniak

Tak, tam każdy z niezależnych handlowców sprzedaje produkty jednej firmy. Nie ma znaczenia, czy jest ich dziesięciu, czy stu. Wszyscy sprzedają swoje produkty, nie mają więc interesu w kooperacji z innymi, jeśli sami mogą zarobić. W grupie BNI trzydziestu ludzi – architekt, designer, przedsiębiorca budowlany itd. sprzedaje swoje produkty, jednocześnie promując się wzajemnie.

Jakub Müller

Przychodzę na spotkanie, rozdaję wizytówki i gotowe?

Grzegorz Turniak

Nie. Spotkania mają charakter prosprzedażowy, w odróżnieniu np. od spotkań Rotary, których celem jest rozwój osobisty. Każdy ma ściśle sprecyzowane cele: wie, czego szuka i co może zaoferować. Najważniejsze jest, by poprzez początkowo banalne pogawędki poznać wartości, jakimi kieruje się w biznesie potencjalny kontrahent. Podobieństwa zbliżają – różnice rozwijają. Porozumienie na tej płaszczyźnie zastąpiło to, które gwarantowane było kiedyś przez więzy krwi.

Przykładowo: w czasie jednego ze spotkań architekt poznaje dyrektora szpitala, w której to placówce planował złożyć ofertę. Choć teoretycznie wszyscy mają równe szanse, bo oferta była publiczna, przyszły oferent poznaje ważne szczegóły pozamerytoryczne: poczucie humoru dyrektora, jego wizję wymarzonego szpitala itd. Jeśli dyrektor powie, że przeczytał, jakoby miedziane klamki w szpitalu powodowały spadek liczby zakażeń – architekt może umieścić ten szczegół w swojej ofercie, wykorzystać wiedzę w trakcie rozmów biznesowych.

Jakub Müller

Nawiązywanie kontaktów podczas wielu wydarzeń, konferencji, spotkań branżowych itd. utrudnione jest przez fakt, że część osób – prelegentów, ludzi dobrze znających środowisko otacza wianuszek rozmówców, natomiast reszta stoi z boku. Słaba jest komunikacja pozioma…

Grzegorz Turniak

W BNI istnieją ściśle narzucone reguły, które niejako zachęcają do aktywności. Każdego przychodzącego witamy, pytamy, czym się zajmuje, co go interesuje, skąd przyjechał i – co ważne – przedstawiamy sobie wzajemnie ludzi. Każdy z kimś rozmawia, po jakimś czasie „włączamy” kolejne osoby, w pewien sposób moderujemy tę dyskusję, roztaczamy dyskretną opiekę. Zajmują się tym specjalnie dobrani pod względem charakterologicznym ludzie mający łatwość nawiązywania kontaktów.

Jakub Müller

BNI to niewątpliwie dobra oferta dla ludzi aktywnych, otwartych. Co z bardziej introwertycznymi?

Grzegorz Turniak

Też się pojawiają, choć na pewno jest im trudniej. Dlaczego przychodzą? Bez tego mogliby w ogóle nie nawiązywać kontaktów biznesowych. Ściśle określone reguły, rozciągnięcie spotkań w czasie, wspomniane osoby przedstawiające – to wszystko ułatwia im wyjście ze „skorupy”. Dodatkową ofertą dla nich jest możliwość dwustronnych, godzinnych spotkań z poszczególnymi członkami grupy już na własnym terenie.

Jakub Müller

Jaki jest koszt uzyskania referencji przez przeciętnego przedsiębiorcę, jeśli zakładamy, że wykupi on roczny udział w spotkaniach i rzeczywiście w nich uczestniczy?

Grzegorz Turniak

Wymaga to poświęcenia od 50 do 80 godzin rocznie, czyli między 1/2 a 1/3 miesięcznego czasu poświęcanego na sprzedaż. Średni wolumen uzyskany dzięki spotkaniom wynosi od 50 do 100 tysięcy – w zależności od branży i produktu. Koszt uzyskania przychodu dzięki BNI nie przekracza 2 proc. Najmniejsza uzyskana sprzedaż wyniosła 50 tysięcy, rekord to 1 mln 200 tys. – osiem procent rocznego budżetu pewnej firmy uzyskano poprzez networking w BNI.

Jakub Müller

Czy networking może być konkurencją dla działań marketingowych?

Grzegorz Turniak

To zależy od branży. Jeśli ta opiera się na posiadaniu stosunkowo nielicznych, stałych klientów zapewniających większość przychodu, tak jak w wypadku biur rachunkowych, to pozyskanie jednego dodatkowego klienta dzięki rekomendacjom może okazać się bardzo zyskowne. Nie zapominajmy o tzw. miękkich korzyściach: o danej firmie nagle zaczyna mówić 30 pozytywnie nastawionych osób zajmujących się biznesem lub pracujących w wolnych zawodach. Każda z nich zastanawia się, czy ktoś z jej znajomych nie potrzebowałby określonego produktu czy oferowanej akurat usługi.

Jakub Müller

Czy social networking ma związek z demokracją? W obu tych zjawiskach ważne jest oddolne organizowanie się ludzi…

Grzegorz Turniak

Dzisiejsze grupy oparte na serwisach społecznościowych są – nazwijmy to – bardziej ruchliwe niż tradycyjne stowarzyszenia. Pociągają do wyrażania poglądów i aktywności tych ludzi, którzy normalnie nie angażują się w inicjatywy społeczne. Są też wady: niska bariera wejścia, niska bariera wyjścia, rzadsze kontakty sprawiają, że często uczestnicy dyskusji nie biorą odpowiedzialności za swoje słowa. Warto połączyć model tradycyjny i nowoczesny, np. poprzez obecność tradycyjnych stowarzyszeń w serwisach społecznościowych.

Narzędzia networkingowe uczą tak ważnych w społeczeństwie obywatelskim umiejętności jak formułowanie i werbalizowanie poglądów czy prowadzenie zebrania.

Jakub Müller

Część osób traktuje serwisy społecznościowe takie jak GoldenLine.pl fasadowo. Umieszczają tam CV, nie biorąc jednocześnie udziału w dyskusjach z innymi uczestnikami.

Grzegorz Turniak

W każdej zbiorowości niektórzy uczą się korzystać z nowości od razu, pozostali potrzebują czasu – komunikacja pozioma jest niezmiernie ważna. Będąc szefem Jobpilot.pl, ubolewałem, że choć byliśmy „depozytariuszami” 230 tys. życiorysów, ich właściciele nie komunikowali się między sobą. Co więcej, najciekawszych ludzi pozyskiwaliśmy dopiero wtedy, gdy stracili pracę. Zupełnie jak w porzekadle „Jak trwoga, to do Boga”. GoldenLine.pl zachęca dużą część mających pracę do aktywności i myślenia o swojej karierze.

Jakub Müller

Czy serwisy społecznościowe mogą stać się zagrożeniem dla tradycyjnych serwisów poszukiwania pracy? Niedawno grupa Pracuj.pl stworzyła własny serwis społecznościowy Profeo, wzorowany na GoldenLine, zapewne z obawy przed konkurencją ze strony tego ostatniego…

Grzegorz Turniak

Prawdopodobnie serwisy społecznościowe odbiorą część rynku tradycyjnym platformom internetowym pośredniczącym w kontaktach między pracodawcą a pracownikiem. Z drugiej strony nie przewidywałbym dramatycznych zmian, bo czytaliśmy już o końcu teatru, który miał przegrać z kinem, a to z kolei z telewizją. Tymczasem każde znalazło swoją niszę, zdobywając nowych odbiorców. W tym przypadku będzie podobnie. Chociaż liderowi tej niszy, jakim jest GoldenLine, trudno będzie odebrać tę pozycję.

Jakub Müller

Zajmuje się Pan także zagadnieniami rozwoju zawodowego, napisał Pan książkę na ten temat wspólnie z Jackiem Santorskim. Według najnowszych teorii nie dla wszystkich sprawdza się linearny model kariery, zgodnie z którym najpierw kończy się studia, potem zaczyna pracę i tak powoli pnie się po szczeblach kariery. Jedni mają ścisły plan, a inni w ogóle nie wiedzą, co chcieliby robić.

Grzegorz Turniak

Myślę, że tych drugich jest znacznie więcej, zresztą nie ma w tym nic złego. Problem w tym, że brakuje aktywności, młodzież nie korzysta z bezpłatnych narzędzi. Może 2 proc. się stara, reszta pozostaje bierna. Amerykanie mówią: „Można przyprowadzić konia do wodopoju, ale człowiek się za niego nie napije”. Weźmy biura karier, dla których prowadzę wykłady. Na Uniwersytecie Jagiellońskim studiuje kilkadziesiąt tysięcy studentów, podczas gdy przez biuro przewija się, o ile pamiętam, może 500 osób.

Jakub Müller

Skąd się to bierze?

Grzegorz Turniak

Trudno jednoznacznie stwierdzić. To instytucje powszechne, dostępne bezpłatnie dla każdego studenta. Może gdyby były prywatne, mniej zbiurokratyzowane, zainteresowanie byłoby większe? Dobrze więc, że takie serwisy jak GoldenLine czy Profeo uczą ludzi, jak kierować własną karierą. Tak jak dla mojego pokolenia przełomem w latach osiemdziesiątych były komputery, pierwsze Atari i ZX Spectrum, tak teraz tym samym jest networking. To narzędzie wyzwalające aktywność u leniwych, którzy jeszcze dwadzieścia lat temu spędzaliby czas głównie przed telewizorem.