Jak wprowadzić skuteczny program wsparcia sprzedaży?Jak wprowadzić skuteczny program wsparcia sprzedaży?Jak wprowadzić skuteczny program wsparcia sprzedaży?Jak wprowadzić skuteczny program wsparcia sprzedaży?
Pod pełnymi żaglami z Edenred (fot. Fotolia)

Jak wprowadzić skuteczny program wsparcia sprzedaży?

Jak wprowadzić skuteczny program wsparcia sprzedaży?
Mariusz Cichy

Mariusz Cichy

-

Mariusz Cichy

Mariusz Cichy

×

Obecnie możesz przeczytać

1 artykuł dziennie

Zaprenumeruj newsletter

aby otrzymać dostęp do 4915 artykułów

Masz już konto?
Zaloguj się
Czy chcesz stale podnosić efektywność działań sprzedażowych? Zależy Ci na rozwiązaniu, które sprawdzi się zarówno w podnoszeniu motywacji wewnętrznych sił sprzedaży, jak i budowaniu relacji z kontrahentami? Jeśli dążysz do optymalizacji kosztów, powinieneś to przeczytać.

Konkurencja firm o uwagę konsumentów rośnie. Ci ostatni coraz chętniej eliminują reklamy ze swojego otoczenia. Pierwsze z brzegu przykłady: Google zaimplementuje w przeglądarce Chrome narzędzie, które zablokuje uciążliwe reklamy. Samorządy w dużych miastach myślą o tym, jak najskuteczniej zmniejszyć liczbę nośników reklamy zewnętrznej.

Oczywiście tradycyjna reklama nie zniknie, ale będzie coraz droższa. Tym samym wzrośnie znaczenie innych kanałów komunikacji firm z odbiorcami i pracownikami, takich jak programy lojalnościowe, motywacyjne i wsparcia sprzedaży. Tyle że tę szansę trzeba umiejętnie wykorzystać.

Dziś bardzo konkurencyjny rynek nie daje drugich szans źle zaplanowanym programom – bez względu na to, czy chodzi o dużą firmę, czy małą, która potrzebuje czegoś mniej złożonego. Nieważne też, czy uczestnikami będą konsumenci, partnerzy biznesowi czy wewnętrzni pracownicy sprzedaży.

Istotne są odpowiednie nagrody. To właśnie na tym etapie wiele programów rozczarowywało uczestników. Dlatego najlepiej postawić na szybką gratyfikację i personalizację nagród. Uczestnicy programu muszą czuć, że jesteś ich partnerem, dzielisz się z nimi zyskiem. Jednocześnie wartość nagród nie może rozsadzić budżetu.

Zadanie jest trudne, ale warto mu się poświęcić. Można robić wszystko samemu i tym samym powtarzać błędy konkurentów – albo skorzystać z pomocy partnera o dużym doświadczeniu w tworzeniu programów, które są doskonałym narzędziem zwiększania sprzedaży.

Chcesz wiedzieć więcej?

Pobierz bezpłatny poradnik Edenred „Skuteczny program wsparcia sprzedaży w 7 krokach”

Każda firma ma określone zasoby ludzkie i budżetowe. W czasie pozyskiwania klientów i wprowadzania nowych produktów rzadko kiedy zatrudnienie i budżet wzrastają zgodnie z potrzebami. Musisz wtedy ustalić priorytety zadań i celów.

Jeśli próbujesz skupić się na wszystkim, bardzo możliwe, że poświęcasz tyle samo czasu i środków na obsługę klienta, który przynosi 50% zysku, i na tego, który przynosi 5%. Ta sama zasada dotyczy produktów, zwłaszcza w firmach z szerokim portfolio.

Pamiętaj, aby przy określaniu priorytetów wziąć pod uwagę różne aspekty. Być może dany klient jest mały, ale w swoim portfolio posiada produkty wysokomarżowe. Lub odwrotnie – klient sprzedaje bardzo dużo produktu niskomarżowego, ale jest dla Ciebie niezbędny do utrzymania wolumenu, który pozwala na obniżenie kosztów zakupu surowców produkcyjnych. Warto również patrzeć na potencjał klientów – jeśli konsekwentnie poszerzają asortyment i liczbę punktów dystrybucyjnych, dobre relacje z nimi zaprocentują w przyszłości.

Stwórz listę istotnych produktów oraz klientów, którzy są ważni dla firmy. Opisz też, dlaczego są oni tak istotni.

Lista z uzasadnieniem będzie pomocna w momencie, gdy będziesz musiał podejmować decyzje, na czym się skupić lub gdzie ulokować budżet. Nie zapominaj o jej aktualizacji. Inaczej może okazać się, że inwestujesz środki i czas w klienta lub produkt, który pół roku temu był atrakcyjny, ale dziś nie przynosi oczekiwanych profitów. Będzie to punkt wyjścia do kolejnych kroków.

Bez wiedzy o tym, co jest ważne dla firmy, nie będzie możliwe dobre wyznaczenie celów, a co za tym idzie – ich realizacja.

Program wsparcia sprzedaży – bądź partnerem jego uczestników

Program wsparcia sprzedaży daje możliwość poszerzania dystrybucji i jest silnym argumentem w negocjacjach handlowych. Jeśli – poza produktem – przedstawisz partnerowi handlowemu plan pobudzenia rotacji, dasz sygnał, że zależy Ci również na jego biznesie.

Ta sama zasada dotyczy działu sprzedaży. Przygotuj indywidualne plany motywacyjne, w ramach których podzielisz się dodatkowym zyskiem ze swoimi pracownikami. Dzięki wykorzystaniu karty przedpłaconej możesz wprowadzić jasne zasady nagradzania (np. 1 punkt to 1 zł), a także motywować na bieżąco w zależności od sytuacji, wprowadzając dodatkowe punkty za ekspozycję, konkretny produkt lub za sprzedaż danemu klientowi w danym dniu.

Wprowadzenie zasady podziału zysku (niczym z akcjonariuszami) spowoduje, że zarówno dział handlowy, jak i partnerzy biznesowi będą widzieli realne korzyści ze zwiększania sprzedaży i przekraczania planów. Dodatkowo system punktowy sprawi, że każdy z uczestników programu będzie mógł czuć przedsmak nagrody prawie na bieżąco, spełniając warunki i sprawdzając saldo swojego konta.

W programach bardzo ważny jest aspekt realności celu. Nie można narzucić jednakowego celu dla wszystkich – należy podejść do każdego indywidualnie. Inne oczekiwania możesz mieć wobec partnera, u którego Twój udział w kategorii wynosi 80%, a zupełnie inne tam, gdzie Twoja sprzedaż to tylko 10%. To samo dotyczy działu sprzedaży. Oceń potencjał obecnych klientów i szanse pozyskania nowych i na tej podstawie wyznacz cele programu motywacyjnego. W przeciwnym razie pracownicy nie wezmą w nim udziału, bo z góry będą wiedzieli, że nie otrzymają nagrody.

Zadbaj o to, aby liczba punktów konieczna do wymiany ich na środki na karcie nie była bardzo duża. Nie chcesz chyba stworzyć kolejnego programu, w którym uczestnik przez trzy lata zbiera punkty, a następnie dowiaduje się, że nic nie może za nie dostać, ponieważ na jakąkolwiek nagrodę potrzeba ich milion. W dodatku punkty przepadają i pozostaje tylko rozczarowanie i frustracja.

Celem działań motywacyjnych jest to, aby każdy poczuł się nagrodzony za wysiłki i wyniki sprzedaży, a nie to, aby uczestnicy kolekcjonowali punkty. Partnerskie podejście do klientów i handlowców jest bardzo ważnym punktem we wprowadzaniu programów wsparcia sprzedaży opartych na nagradzaniu przedpłaconą kartą płatniczą.

Nie tylko forma programu jest ważna, ale i sama nagroda. Uczestnicy programów to coraz bardziej wymagająca i świadoma grupa, często znudzona liczbą prowadzonych akcji promocyjnych, oczekująca nagrody, którą można otrzymać od razu i która trafnie wpisze się w jej aktualne życzenia. Dlatego coraz częstszym wyborem firm są przedpłacone karty premiowe. Zapewniają one pożądaną wartość emocjonalną, a przede wszystkim spełniają warunek natychmiastowej gratyfikacji. Można je elastycznie dopasować do założeń każdego programu wsparcia sprzedaży.

Chcesz wiedzieć więcej?

Pobierz bezpłatny poradnik Edenred „Skuteczny program wsparcia sprzedaży w 7 krokach”