Szacuje się, że w Polsce jest obecnie nawet 200 funduszy venture capital. Rynek ten rozwija się niemal geometrycznie z roku na rok. Według raportu PFR Ventures & Inovo VC w 2021 roku finansowanie otrzymało ponad 400 start-upów. Łączna kwota tych transakcji przekroczyła 3,5 mld zł. To gigantyczny skok, bo dla porównania – w latach 2011–2018 wartość transakcji w danym roku nigdy nie przekroczyła 0,25 mln zł. Jednocześnie fundusze piszą na swoich stronach internetowych, że inwestują w zaledwie 1% firm, które analizują.
Skąd zatem biorą się start-upy? W przeszłości królowały rekomendacje. Wciąż stanowią kluczowe źródło pozyskiwania start-upów, a dla niektórych pewnie nawet jedyne. Coraz istotniejszą rolę w funduszach odgrywa jednak marketing, czyli to, jak komunikują się z rynkiem i jakie wartości podkreślają w swoich działaniach.
Internet rządzi. Marketing w funduszach venture capital musi to uwzględnić
W marketingu funduszy venture capital fundamentalne są dwie kwestie:
- Pierwsza to ta, że skupiają się one na dość niszowym rynku, jakim są start-upy. Komunikacja musi być zatem ściśle dopasowana do grupy docelowej, a przy tym oparta na takich kanałach, które umożliwiają precyzyjne targetowanie. Kluczową rolę odgrywają tu media społecznościowe, w szczególności LinkedIn, gdzie najwięcej z nich prowadzi systematyczną komunikację.
- Drugi, dość zaskakujący fakt jest taki, że fundusze mają dość ograniczone środki, które mogą wydawać na marketing. Mają one duże zasoby, które mogą inwestować, a jednocześnie niewielkie, by zdobywać najciekawsze zespoły. Stanowi to pewien paradoks.
Nie stosuje się tutaj szerokozasięgowych mediów, jak np. telewizja
Wykorzystywane są przede wszystkim cyfrowe środki przekazu. Szczególne znaczenie odgrywa tu content marketing, ponieważ to dzięki niemu fundusze dają się poznać. Kiedy piszą np. o tym, jak podchodzą do pewnych spraw czy wydarzeń, founderzy, czyli założyciele start-upów, są w stanie ocenić, czy identyfikują się z danym zespołem, czy nie.
Jest to szczególnie istotne, ponieważ w tej branży często podkreśla się, że kluczowy nie jest sam kapitał, ale tzw. smart money, czyli wiedza i wsparcie od funduszu VC. Pozwala ona start-upom uniknąć wielu błędów. Wykorzystuje się zatem do tego blogi, podcasty czy wspomniane wcześniej media społecznościowe. Te umożliwiają budowanie audytorium i precyzyjne docieranie do niego z konkretnym przekazem.
Liczy się siła osobowości
Marki funduszy będą podlegały takim samym procesom, jakim podlega cały świat marketingu i technologii. W czasach fake newsów, kryzysu autorytetów, lęku przed przyszłością ludzie ufają innym ludziom, a nie bezosobowym markom i instytucjom.
Faktem jest, że start-upy zawsze szukają klientów i inwestorów, są więc naturalnie otwarte na marketing i dzielenie się wiedzą. Ale już fundusze VC przeciwnie: przez ostatnie lata były zamknięte i zimne, mówiły bardziej językiem liczb niż emocji. Teraz muszą się zmienić – mocniej oprzeć swój marketing na wizerunku ludzi, którzy nimi zarządzają. W komunikacji to oni są ważniejsi niż idee, strategie czy prognozy. W przypadku start-upów mowa o markach założycieli, a w przypadku VC – o markach partnerów zarządzających funduszem.
Warto również podkreślić tu rosnące znaczenie komunikacji wewnętrznej, skierowanej do spółek portfelowych funduszu, jak i zewnętrznej, której odbiorcami są start-upy, konkurencyjne VC, media i inwestorzy.
Jak to wygląda w Polsce?
Na polskim rynku wyraźnie widać, że fundusze są świadome tego, że aby zabiegać o najlepsze zespoły, trzeba włożyć pracę w budowę wizerunku. Coraz więcej VC zatrudnia już managerów ds. marketingu. Ich rolą jest budowanie dobrych relacji ze start-upami i dbanie o odpowiednie asocjacje własnych marek.
Część osób z rynku venture capital zebrała już wokół siebie spore audytorium
Systematyczne publikacje pomagają im w osiąganiu założonego celu. Jak to wygląda w liczbach? Próbą sprawdzenia tego jest ranking partnerów VC pod względem liczby obserwujących na platformie LinkedIn. Jest ona dzisiaj najważniejszym miejscem prowadzenia komunikacji większości funduszy venture capital.
Takie zestawienie pokazuje, że jak dotąd największą społeczność zgromadził Szymon Janiak. Partner w funduszu Czysta3.vc ma ponad 31 tys. obserwujących na LinkedInie. Na kolejnych miejscach znaleźli się: Artur Banach (Movens Capital), który ma blisko 14 tys. obserwujących oraz Paweł Maj (Warsaw Equity Group) z blisko 11 tys. obserwujących.
Ranking przedstawia działalność w przestrzeni internetowej partnerów dwudziestu pięciu funduszy VC obecnych na polskim rynku. Pod uwagę brano ich popularność w serwisie społecznościowym LinkedIn. Była ona mierzona liczbą obserwujących.
Metodologia
Ranking został stworzony na podstawie zestawienia platformy Vestbee. Zgodnie z jej metodologią pod uwagę wzięto fundusze w Polsce.
W Top 10 uwzględniono partnera z największym zasięgiem na LinkedIn z każdego funduszu, który pisze aktywnie o VC. Na podstawie informacji zawartych na oficjalnych stronach WWW lub na portalach służących do weryfikacji KRS czy struktur organizacji ustalano, kto jest partnerem danego VC. Badanie zasięgów LinkedIn przeprowadzono 2 sierpnia br.
Kolejnym elementem, po ustaleniu partnera, była weryfikacja, czy ma on konto na LinkedIn. Sprawdzano to za pośrednictwem:
- wyszukiwarek wewnątrz tej platformy;
- wyszukiwarki Google (imię + nazwisko + nazwa kanału);
- struktury organizacji na LinkedIn;
- oznaczeń partnera w oficjalnych kanałach danej firmy.